最有效的十种营销策略

“皇帝女儿不愁嫁”、“唯美的广告就可赢得市场”……这是几年来，很多房产营销人的心得。但当房产人还没有对宏观政策做出任何反应时，这不变的“法则”已经过时了。市场的变化、消费者的理性，让很多房产人开始明白营销的重要性。于是乎，关于房产营销时代已经到来的呼吁开始响彻2005年的杭州楼市。一场前所未有的房产营销拉开了序幕！

买房送车·超级星期天

有房有车这是很多人的梦想，甚至有人为了达到这样的梦想，宁愿放弃舒适、便捷的市区住宅，把家安在近郊。今年4月下旬左右，位于滨江的同方·超级星期天将这梦想变为现实，只要购买他们的房子，就可以轻松拥有爱车。不过此活动很快“流产”。

影响力：★★★★

有效率：★★

点评：此举打破了杭州楼市坚挺的表面。

万人摇号·翡翠城

5月14日，对杭州楼市来说绝对是一个不寻常的日子，翡翠城首期426套房源首次以电脑公开摇号形式开盘，5万多客户聚集在黄龙世纪广场；而这五万多客户竟然是在短短一星期内积累的。5月18日选房销售时，14日摇号产生的购房者当天预订了90%房源。

影响力：★★★★★

有效率：★★★★

点评：对于杭州楼市来说，这是一种神化，但可惜这样的神化没有变成永恒的神话。

价格大战·梦琴湾＆海天城

今年夏天杭州楼市最热闹的区域要数下沙了，梦琴湾和海天城这两个近距离楼盘选择了同样的销售策略；梦琴湾一期7月2日开盘，起价3880元/平方米，均价4600元/平方米，一个月时间就将一期265套房源全部销售完，成为7月杭州住宅销售冠军；二期8月28日开盘，开盘起价3980元/平方米，均价4800元/平方米，436套房源，开盘当天销售236套成为第三季度杭州住宅销售冠军；三期633套房源10月16日开盘，起价4263元/平方米，均价5400元/平方米，开盘销售量是房博会销售总量的10%。

海天城一期是在房博会前一天———10月12日开盘，起价3618元/平方米，均价4600元/平方米，共443套房源，开盘当天销售90%。二期11月中旬开盘，起价3680元/平方米，均价4800元/平方米，220多套房源，一周销售80%。

影响力：★★★★★

有效率：★★★★

点评：房价永远是购房者最关心的热点，在楼市牛市多年后，低价当然是吸引购房者最有效手段。

变相降价·岸上蓝山

 “再不买，明天就要提价了。”这句话相信对很多有过购房经历的购房者来说，一定不陌生，这是很多开发商惯用的销售方式。但今年7月份集美·岸上蓝山的举动却改写了这个历史，这个位于闲林的楼盘推出了80套特惠房，单价相比一个月前低了500元/平方米左右。优惠活动从7月23日开始到7月28日结束，80套特惠房最小面积94.8平方米，最大面积139.18平方米，80套房源在活动期间几乎销售一空。

影响力：★★★★★

有效率：★★★★

点评：它改写了杭州房价多年来只涨不跌的历史。

量少价低·倾城之恋

今年的7月正如杭州的天气一样，很闷，但它又和天气不同，不是热得闷，而是冷得让人发闷。在经历“6·1”大限后，杭州楼市成交量明显萎缩，7月份更是创楼市成交量新低。但这似乎和倾城之恋没有丝毫的关系。7月24日一期开盘，推出的245套房源，当天预订了180套，短短一周时间预订一空；8月27日二期开盘，不到3天，193套房源预订了110多套；9月24日三期开盘，461套房源一天预订近50%。分析其热销原因，不难看出和其低价入市策略不无关系。一期开盘起价5618元/平方米，均价6600元/平方米，比同区域其他楼盘便宜近1000元/平方米，二期、三期同样保持一期的低价策略。同时，在新开房源节奏和数量上也加以控制，低价、多开、少量原则，即刺激了购房者销售欲，又很好地保持了楼盘的热度。

影响力：★★★★★

有效率：★★★★★

点评：这策略看似平凡，但在这策略背后折射出的是开发商对杭州楼市的准确把握。

七折起拍．钱江时代

房产拍卖在很多人眼里，这是很多公司不得以而为之的事，但在8月份竟成了一家开发商促动销售的营销手段。由通策房产开发的钱江时代推出了一场“七折起拍”的住宅竞拍会，拿出了30套经典户型由购房者竞拍决定，并打出“起拍价低于原价22万元-73万元”的口号。30套房源最终拍卖价格，相当于在原价基础上给出8.4折-9.4折。

影响力：★★★★

有效率：★★★

点评：短期看的确促动了销售，达到了预期效果，但对长远的销售并没产生多大的影响。

全球发售·世贸丽晶城

2005年 8月28日，在世贸丽晶城的工地现场，浙江建工房地产集团和全球知名地产代理商中介服务商世邦魏理仕公司签订了合作协议，这意味着世贸丽晶城住宅三期将正式在全球50个国家，以均价每平方米1850美元的价格同步首发。世贸丽晶城的这一举措，创下了杭城楼市两个第一：第一个在全球范围内首发的楼盘，第一个以美金作为开盘价的楼盘。

影响力：★★★★

有效率：★★★★

点评：美金销售不仅带来的是丰厚的利润，更预示着楼盘的高档次，在楼盘形象的提升上无疑是成功的。

细分市场·金色海岸

有谁能相信一个单价在20000元/平方米左右的楼盘，在楼市这样熊市下，短短一个月时间内，将一期136套房子几乎销售一空，并荣登2005年度杭州透明售房网销售金额冠军。但金色海岸做到了。它以绝对的高端定位，差异化竞争手段和三套让人看了不得不心动的样板房，征服了购房者。

影响力：★★★★★

有效率：★★★★★

点评：它不仅是今年杭州楼市的奇迹，同时，它将改变杭州同质化日益严重的住宅结构，打开了杭州公寓住宅高端市场的门户。

坚守总价·美林湾

80万左右就可以在美林湾买到一套心意的户型。美林湾项目在2005年的确抓住了不少购房者的心。美林湾一期9月18日开盘，均价6500元/平方米；二期11月12日开盘，均价6600元/平方米，主力户型80平方米———120平方米。这样算来，美林湾总价不过在60万元/套———80万元/套左右。

影响力：★★★★★

有效率：★★★★★

点评：户型瘦身、坚守总价，美林湾的成功可以说开创了杭州产品营销的新局面。

别墅精装修·桃花源

11月的杭州楼市并不冷清，位于闲林区域的绿城·桃花源推出53幢纯美式精装修别墅，平均售价1000万元/套；这53幢别墅设计团队均来自美国，别墅精装修要的不仅仅是装修，更是文化的体现。

影响力：★★★★★

有效率：★★★

点评：别墅精装修或许是一个大胆的尝试，但未尝不失一种策略。

对于开发商来说，营销的主要目的是为了促动销售；同样，检验营销是否有效的标准也是销售。所以，当我们谈及房产营销时，销售是我们不得不关注的视点。特别是宏观调控以来，当杭州楼市遭遇政策寒流后，营销和销售量更是成为两个密不可分的主体：一个热销的楼盘必须有有效的营销手段作为支撑。

营销，这个词出现的频率之高和重视程度在2005年应该是很多房产人感同身受的。虽然在土地市场，市场买方化之后，今后对开发商最大的考验主要来自两方面：一是财务能力；二是土地前期策划能力。营销策划，似乎已经不是一个项目成功的决定性因素，但作为最关键的增值服务手段，营销仍将是我们房产市场今后几年内最为重要的市场应对方式和工作内容，这从今年杭州楼市销售情况就可以得到证实。

营销从业人员都知道，营销的基本内容包括产品策略、价格策略、广告策略和销售策略四大板块，万变不离其宗，各取巧妙而已。但2005年给市场最深印象的当然是各种价格策略所带来的震撼。从四月买房送车的超级星期天的一石激起千层浪开始，后来就有岸上蓝山的二期开盘定价风波、通策钱江时代的7折起拍、十月房博会几乎所有的楼盘大打打折牌、下沙野风·海天城和梦琴湾低价入市等等。一时间降价、打折几乎成为所有楼盘的救世良方。事实也是这样，价格坚挺而仍能获市者少之又少，几成绝响。价格策略在今年集中而广泛的使用，一方面体现杭州楼市产品和客户竞争高度同质化的根本弊端；另一方面也显出营销思想的滞后和单一。其实，营销人都知道，价格策略是所有策略之后的“撒手锏”，一旦过度使用和陷入其中，效果也会随着使用的次数急剧下降，直到出现不降不动的尴尬局面。

2006年对杭州楼市来说，是充满希望又变数颇多的一年，但可以肯定的是，2006年绝对是个房产营销年，而且营销将不再是低层面的价格竞争或者其他营销手段的微调，而应该将更多的目光聚集到核心竞争力、专业分工理念、客户服务细分等方面。

2005杭州房产营销5大关键词

打折   

使用频率：100%

房交会成了打折会，一场房交会逛下来，听到最多的就是“打不打折”、“打几折”，打折似乎成为很多开发商吸引购房者眼球的重要手段，而购房者甚至把打折作为在沙盘前停留的唯一理由。

团购

使用频率：70%

团购对其他商品来说，并不是件新鲜事，几乎每家超市、大卖场都有专门的团购部。但对于杭州楼市这么大范围搞团购可以说也是多年来头一回。首先媒体大张旗鼓组织看房车、团购活动，再则连中介也开始转头打起新房团购的主意，当然开发商也不会放过这样的营销手段，最后连购房者自己也站成了一条线，集体向开发商讨价还价。

产品说明会

使用频率：95%

开一次盘搞一次产品说明会，这似乎已成为开发商的共识。大凡有楼盘要开盘，就肯定要组织一次产品说明会，请目标客户们听听建筑设计院、景观设计院等大师们介绍一下楼盘。
 客户俱乐部

使用频率：60%

坤和会、绿城会……今年开发商做足了客服工作。如今的房产市场是买方市场，购房者就是上帝，客户资源成为2005年各开发商竞争的目标。

精装修样板房

使用频率：50%

当看房人越来越多，当楼市不再倾向卖方，开发商幡然醒悟，逸天广场、金色海岸项目纷纷出炉；紧接着，绿城·桃花源项目也推出53幢纯美式精装修别墅。看来，2005年的楼市还有种流行叫“精装修样板房”。